做批发的都有这经历：新加微信的客户，第二句话就是“先寄个样品看看”。寄吧，样品加运费，一个月下来是笔实实在在的开销，人还经常没影；不寄吧，又怕把真要下单的客户挡在门外。这事不能靠感觉拍板，得有自己的规矩。
先说疼的地方：样品寄出去，人就没了
前阵子有个做批发的老板跟我抱怨，一个月寄出去一堆样品，快递单攒了厚厚一叠，真正回头下单的就那么两三个。他给我看聊天记录：对方第一句“你好，看看你们家的货”，第二句“能寄个样品吗”，寄完之后再发消息，就不怎么回了。
这不是运气差，是流程有问题。样品是你花钱买来的敲门砖，不是见面礼。谁开口都给，等于把预算撒在路上；反过来，一听说要样品就摆脸色，真客户也会被你推走。
要解决的就一件事：怎么用最少的样品钱，把真客户筛出来。
第一招：寄样前先问四句话，问不出来先别寄
别急着问地址，先把这四句问了：
- “您这边主要做什么渠道？”——实体店、批发市场档口、还是网上卖，决定他要的规格和量。
- “大概什么时候要货？”——说“先看看”的，和说“这个月要补一批”的，分量完全不一样。
- “一次大概拿多少？”——不用逼他说准数，听他有没有概念就行。
- “您之前在哪拿的，怎么想换？”——这句最能试出真假，真有需求的客户说得清清楚楚。
四句话问完，心里基本有数了。回答得有条理的，样品优先安排；答得含糊、一直在绕的，先发图片和视频，不急着实寄。
第二招：样品分三档，别一视同仁
- 小件、成本低的：直接寄，走普通快递就行，别为了显得热情去加急。样品上贴个标签，写清型号。
- 大件、成套的、要定制的：收样品费，明说下单之后这笔钱抵货款。愿意付的，多半是真要货；一听收费就没下文的，本来也不会下单。
- 说不清来路的、连地址都不肯给全的：运费到付，或者请他自己来档口看。不用怕得罪人。
可以照着说的话：“样品我们寄，不过这套是成套的，样品费先收一下，您后面下单我原数扣掉，等于没花这个钱。您看行吗？”
对方痛快答应的，这单基本有戏；开始讲一堆难处的，你也没损失。
第三招：样品寄出去，后面动作得跟上
很多人寄完就不管了，坐着等客户主动联系，这是最亏的。寄出去只是开始：
- 留底：每个样品拍张照，记下寄给谁、哪天寄的、寄的什么型号，写在本子上也行。
- 附东西：样品里塞张纸，写上型号、起订量、大概的出货周期，别只放个光样品。
- 约定时间：寄之前说一句“大概两三天到，您收到后回我个话，我这边好安排”。这就是给自己留了跟进的理由。
- 第三天跟进：到了就问“样品收到没，看着怎么样”。客户要是提意见，那是好事，说明他在认真看。
跟了两次还没什么反应的，就别再花时间了，把精力留给有回话的人。
第四招：把寄样当成一笔账来管
别觉得寄样是小钱，攒起来不少。给自己定个数：一个月寄样最多花多少，超了就不寄，等下个月。每笔都记上，月底翻一翻，看看哪些客户是寄了样品之后成的，哪些是白寄的。
时间长了你会发现，真正下单的客户，往往是当初问得最细、最愿意配合你走流程的那几个。
这几种情况别抱太大希望：聊天全程只问“免费吗”“包邮吗”；不肯说自己是做什么的；同一批货同时找好几家要样品比来比去；催了三次地址还没给全的。不是不能寄，是不值得你多花心思。
执行节奏：一周照着跑就行
- 每天：新客户要样品的，先把四句话问完，能当场定的当场定，不能定的先发图。
- 周一：把上周答应寄的样品统一发出去，集中处理省事，也方便记在同一个本子上。
- 周三、周五：各花半小时跟一遍寄出去的样品，该问收到没的问一句，该报价的报价。
- 月底：翻一遍寄样记录，看看这个月寄了多少、回来几个，下个月的手自然就收紧了。
样品这东西，寄得对是敲门砖，寄得随意就是打水漂。规矩立起来，你自己心里踏实，真客户也觉得你做事靠谱。