客户站在你店里，或者电话那头，一句“人家比你便宜”，你心里立马咯噔一下。降价吧，这单利润没了，下次他还压；不降吧，怕人转身就走。多数老板就是在这时候说错一句话，价格再也拉不回来。客户说的“便宜”很多时候根本不是一个东西。下面这几步，是我自己踩过坑之后一直用的。
一、他刚说完“便宜”，你别急着开口
最常见的两个反应，都是坑。第一个是马上说“那我再给你让一点”——你等于告诉他，你的报价本来就是虚的，下次他一定还压。第二个是急着解释“我们质量好”——他心里想的是，谁不说自己好。
客户报出别家价格之后的半分钟，你手里该做的是问，不是答。你一改口，这单的价格基调就定死了。
还有一点：不要当着客户的面贬低同行。你说人家货不行、人不靠谱，客户表面上点头，心里会想“你在我面前这么说别人，回头也会这么说我”。
二、先把“便宜”问清楚：他到底在跟谁比
很多“别家更便宜”是站不住的。有的客户只是顺口试探，有的比的是不同规格，有的是不含运费不含税，有的是账期短得没法比，还有的压根就是一句口头报价，货都没见着。
你的动作很简单，拿张纸或者打开手机备忘录，一条条问，问一条记一条：
- 是哪一家？货是什么样的，规格、等级、包装？
- 这个价含不含运费、含不含税？
- 多少量起拿？是现货还是要等？
- 账期多久？能不能退换？
- 他是已经拿到货了，还是只听到一个报价？
这几条问下来，十次里有好几次，客户自己就说不清了。你把清单往桌上一摆，说一句“咱俩按一样的条件算”，局面就回来了。他要是不肯说清楚，那这单本来也不是你的。
三、不降单价，改条件——用“换”代替“让”
客户要的是占便宜的感觉，不一定是单价低。你可以给他这个感觉，但不一定动底价。
- 数量换价格：量大一档，价格动一档，让他自己凑量。
- 付款换价格：现款现货是一个价，要账期是另一个价，这本来就该分开算。
- 规格换价格：同一个用途，低一档的规格价格能下来，你把区别跟他讲明白。
- 交付换价格：着急要现货是一个价，能等下一批是另一个价。
- 搭配换价格：单拿这一款我不动价，整单一起走，我给你让一点。
话术可以照着说：“这个价我确实做不了，但我能给你别的。你最在意哪一条，量、账期，还是到货时间？”把选择题丢回给他，比你自己在那儿纠结强。
四、把差价说成“他便宜的钱是从哪来的”
客户听不进“我们质量好”，但听得进“便宜的那部分是从哪儿省出来的”。你要说的是他的风险，不是夸自己。
比如：“他那个价，要么是不含运费，要么是批号不齐的尾货，要么是让你等。你这批货是要发到店里上架的，中间断一天，你耽误的生意比省下的多。”
讲风险的时候只说“我这边的条件是什么”，别去点名说人家。客户要的是心里有底，不是听你打嘴仗。
五、该放的单子要放，但要留个台阶
有的客户就是只认最低价，你今天降了，他明天还走。这种单子不如大方点放掉，但话要说得体面：
- “这个价我真做不了，不是不想做你的生意。”
- “你先拿一批试试，货到了你放一起看看，自己心里有数。”
- “下次有急单、要调货、要拆包的，随时找我。”
这样不掉价，还留了口子。很多老客户就是这么绕一圈回来的。
六、明天就能照着做的三件事
- 今天做一张比价清单：把你最常被拿来比的那三五个货列出来，规格、含不含运费、起订量、到货时间、账期，写清楚贴在你看得见的地方。客户一开口，你照着问。
- 这一周，先问后答：每次听到“别家便宜”，先问清单上的问题，问完再谈价，不许自己先改口。
- 每周回访两个没成交的客户：不问他要不要货，就问上次那批用得怎么样、够不够卖。不为马上成交，为下一次比价时他先想到你。
价格这东西，你自己稳住，客户才觉得你的货值这个钱。你一慌，他就不信了。