很多老板把客户要少量归结为“不信任你”，其实没这么复杂。客户少拿，通常是三个原因：一是怕压货，卖不动砸手里；二是拿不准你的货质量稳不稳，先小批试；三是手里真没那么多现金，能省一点是一点。
你如果只会回一句“我们起订就是十箱”，客户扭头就走。但你要是每次都松口，后面他会一直用两箱的量、十箱的价来跟你谈，运费、打包人工都算在你头上。所以起订量不是拿来卡客户的，是拿来说明成本的。
起订量定多少，别抄同行，也别凭感觉。你可以这么算：这一单从接货、理货、打包到发货，总共花掉你多少固定成本，再算上你希望单笔至少留下的利润，两个数加起来，除以你单件的毛利，就是你该有的最低起订量。
举个例子，你自己心里过一遍就行：一趟车费加人工如果是几十块钱级别，单件毛利也是几块钱，那起订量至少得压到十几件才不亏。具体数字你自己按本地情况套，别照搬别人。
定完之后，跟客户沟通别硬邦邦地说“规定”。换成这样说：“咱们这批货走一趟车是固定成本，你拿个五件以上，我给你按这个价走；低于五件咱也发，就是单件要加上跑腿的钱。”把选择权给客户，把成本讲明白，比单纯说“不行”强十倍。
很多老板设了七八个档，客户看花了眼，最后只记住最低价那个。其实三档最实用：
关键在两点：一是档位之间的价差要让人看得出来，不然客户没动力往上凑；二是每档的价格最好落在整数或者好记的数上，客户自己心里算得清，下单才快。
还有个细节，档位可以按箱数分，也可以按金额分。按金额分对客户更友好，按箱数分对你自己出货更省事。你哪个更方便，就选哪个，别两头都设，容易乱。
客户说“先拿三箱”，你可以顺势回一句：“三箱是这个价，你要是能凑到五箱，我给你按下一档走，算下来每箱少一些，你试试？”
这句话好用的地方在于，你没逼他多花钱，你是帮他算账。客户只要稍微一算，觉得划算，多半会加。实在加不上的，你说“那行，这次按三箱的发，下次方便了直接凑五箱”，也把话留住了。
另外一个小动作：报价的时候把两档的价格一起发过去，标上“五箱起”和“十箱起”。客户看到两个数字摆在那儿，自己就会比较。你不提，他永远只会按最小量问。
不用大动干戈，按这个顺序来：
跑上两三轮，你自己就有感觉了。这事的核心不是把价定得多精，而是把规矩摆在明面上，让客户知道往上加有好处。做到这一步，加量的客户自然会多起来。