报价单发过去，客户回一句“再看看”。过两天你追问，他说别家便宜。你再问便宜多少、便宜在哪，他说不上来，你也没法接话——降吧，没利润；不降，单子跑了。
问题常常不在价格。你的报价单上只有三样东西：型号、单价、总价。客户能拿去比的，也就只剩价格这一个数。别家的业务员看到这张单子，根本不用了解你做过什么，直接报个低价就行。
想让客户不拿你去单纯比价，办法只有一个：把单子上“能比的东西”变多，让价格不是唯一一列。
同一个货，叫法不一样、规格不一样、包装不一样、起订量不一样。你的单子上只写型号和单价，客户拿去问别家，对方一句“这个我有”，报个低价，你就被动了。
把这几行固定加进报价单：
客户再拿去问，对方要一项项答这些，答不上来客户自己心里就有数。你可以直接跟客户说：“你先按这个规格去比，别家要是便宜，你问他是不是一样的包装、一样的起订量。”这话不降价，还显得你实在。
只报一个价，客户能做的动作只有两个：接受，或者砍。报三档，他的动作就变成“我选哪一档”。
三档的差别不能是随手砍价，得跟条件挂钩：量、付款方式、提货时间。客户想拿低价，就自己往那一档靠。谈的就不再是“你降不降”，而是“我要哪一档”。
同一个价格，前提不一样，根本不是一回事。报价单上要写明白：这个价是现款还是账期、是多大的量、什么时候提、有效期到哪天。客户拿出去一比，别人报的价前提跟你不一致，就不是同一个东西，也没法直接对着比。
价格下面再加一小块，写“跟着货走的东西”：能不能帮配齐、缺货怎么补、破损和退换的边界在哪、规格上有问题找谁。这些客户平时不问，出了事才知道值钱。
报价单是死的，补的那句话是活的。发完单子，当天打个电话或者发条消息，就说一句：“这批你先按这个规格去比，别家要是便宜，你问他起订量和交期，问清楚再定。”
你等于在教客户怎么挑货。他拿着你的单子去问别人，问的都是你写好的那几项，问到最后往往还是回来找你。这一句话，比你在单子上打十个“最低价”都管用。