老客户以前一次拉三箱，现在只要两件，还让你送到门口。跑一趟油钱都不够，心里堵得慌——留吧费工夫，放吧怕以后彻底断了。这事不能凭感觉拍板，得先分清他是变小了还是变心了，再动手。
先别急着下结论，小单分三种
老板最容易犯的错，是把「单子变小」和「客户要跑」画等号。拆开看，无非三种情况。
- 第一种，他自己生意在缩。下游门店客流少了、工程完工了、旺季过去了。他不是不想拿，是货压在手里出不动。
- 第二种，他被别人分走了一部分。你这边还是老价格老规矩，隔壁新开的那家愿意搭着送、愿意给账期，他就把一部分量挪过去了。
- 第三种，你们之间的配合出了问题。缺货没提前打招呼、发货慢了半拍、售后推了两回。他不吵不闹，就是慢慢少拿。
这三种处理方式完全不一样。第一种要陪着熬，第二种要抢回来，第三种要认错改。你要是连哪一种都没搞清就放话「以后别来了」，很可能把一个还能救的客户亲手推走。
动作一：把客户摊开排一遍，别凭印象
翻最近三个月的开单记录，把每个客户的总拿货额和下单次数拉出来，从高到低排一遍。别嫌麻烦，这一个晚上就能干完。
排完重点看两类人：
- 总拿货额在降，但下单次数没降。这种是每次拿得少、但来得勤，人还在你这里，只是不敢压货了。这是最容易救回来的一类。
- 下单次数明显变少。这种才要警惕，说明他在别处找到了替代。
排完记得标一下：谁最近三个月你没主动联系过。很多单子变小，不是客户变了，是你半年没给他打过电话。
动作二：约他聊十分钟，就问三句话
打电话别一上来就问「你最近怎么拿这么少」，这话一出，对方立刻防备。换成聊生意：
- 「你那边今年主要靠哪块走量？」——先搞清他的下游变了没有。
- 「我这边有没有哪次让你难受的？」——把第三种情况挖出来。
- 「你现在拿货，最看重的是价格、送货快、还是能不能退换？」——看清他真正在意什么。
这三句问完，基本能判断这个客户值不值得留。如果他说的是生意不好做，那是行情问题，你能做的是帮他动销，不是一味降价。如果他说的是别人家能送到店，那就是你的服务没跟上，改就是了。
动作三：小单可以接，但要换个接法
小单不是不能做，是不能用接大单的成本去做。今天就把几条规矩定下来：
- 小额单子统一走自提，或者凑到第二天一起送，别为一两件单开一趟车。
- 把送货的门槛写清楚，贴在开单的地方，也发到客户群里。规矩摆在前头，比事后扯皮强。
- 小单客户要盯的是频次，不是单笔。他这个月来了四趟，比一次拉一车、三个月不露面的客户踏实。
同时，把你手上有限的资源——业务员的时间、顺路的车、能谈的账期——挪给那些拿货在往上走的客户。谁在长，就往谁身上多使点劲。
动作四：真要放手，也要放得体面
有些客户确实该放：账期一拖再拖、挑毛病挑到没边、拿货少还占着你最多精力。但放不等于翻脸。
- 先把账结清，一分不欠，这是底线。
- 话别说绝，就说一句「以后有需要随时找我」。批发这行圈子小，今天散了的客户，明年可能带着新店回来。
- 把他的联系方式单独放一个名单里，逢年过节发个消息，成本几乎为零。
最忌讳的是客户还在你手上，你就开始怠慢——货压到最后发、售后拖着不回。生意散了还能再聚，口碑散了传得比什么都快。
照这个节奏走，一个月就见分晓
- 每周一：翻上一周的开单记录，谁的量掉了、谁突然不来了，记在本子上，当天打个电话。
- 每月初：把客户按拿货额重新排一次，挑出三个「量在降、人还在」的，安排上门或者约顿饭。
- 每季度：把连续两个季度都在往下走、又问不出原因的客户，归到「保持联系、不再投入」那一档，把省下来的时间给新客户和增长客户。
说到底，客户下单变小，考验的不是你舍不舍得，而是你能不能分清：哪些是暂时的，哪些是走了心的，哪些本来就不该占着你的资源。分清了，留也留得明白，放也放得干净。