做批发的都碰过这个场面：老客户拿着别人的报价往你桌上一放，“你能做就做，不能做我找别人”。你一咬牙让了，单子接下来了，回头一算运费、人工、仓库，白忙一场。更难受的是下次他还来砍——上回让了，这回不让，就成了你不讲情面。
一、先分清：他是真要压价，还是想要个台阶
同样是砍价，背后是两回事。
- 一种是真卡预算。这类客户从进门就在问规格、包装、什么时候能到货，砍价是最后才冒出来的一句，说明他已经想买了，只是手里紧，或者要回去给老板一个交代。
- 一种是随口试探。开口第一句就是“你能给我什么价”，细则一句不问。这种你让多少他都不会签，他就是拿你的价去压别人。
怎么分辨？听他往哪儿问。已经跟你对单子对了半天、开始问送货和售后的，是准客户；只问价、不问货的，先别让。
二、别正面回答“能不能降”，先把三件事问回去
客户说“再便宜点”，你直接说不行，气氛当场就僵；你直接说行，利润就没了。正确的做法是把球先推回去，问三句话：
- 问量：“这个价是按你平时拿的量算的，你要是整批一次走，我再看能不能动。”
- 问时间：“这批你什么时候要？你能提前给我说，我这边排得上，成本就能下来一点。”
- 问款：“你是现结还是走账期？现结的话，价格上我能再想办法。”
这三句问完，很多客户自己就松口了。愿意加量的、愿意提前报计划的、愿意现结的，你让一点，账其实是划算的；什么都不愿意改、只让你降价的那单，本来就不该硬接。
记住一句话：谈价不是“降不降”，是“你拿什么条件来换”。这句话多念几遍，谈的时候就不会慌。
三、报价别报一个数，报三个数
很多老板报价就报一个数字，客户只能在“降”和“不降”之间跟你耗。你换成三档，他的心思就从“砍价”变成“挑哪个”。
- 第一档：按他平时的量、按现结，给个实在价。
- 第二档：量再往上走一档，价格往下走一点。
- 第三档：价格不动，但把运费、送货、搭赠这些加进去。
报的时候说清楚：“这三个你挑一个，我都能做。”客户多半会去算哪个合适，而不是一直盯着你的底价。哪怕他最后选了最便宜那档，也是你主动给的，不是被逼的，后面的账期、送货，你说话就有底气。
四、让东西，不让底线
底价这东西，你自己心里得有一张纸，低于这个数，宁可这单不做。但在底线之上，能拿出来换的东西很多：
- 运费谁出；
- 账期松紧；
- 送货的次数和起送量；
- 搭一点小件、给个好包装；
- 紧俏货先紧着他。
这些在你账上是成本，在客户眼里是“你给了我面子”。用它们去抵价格，比直接降价强得多——降下去的价格是回不来的，送出去的东西下次还能收回来。
别在电话里当场答应降价。哪怕你心里已经决定让，也说一句：“我回去把运费和账算一下，一会儿给你回话。”当场点头，客户觉得你本来就有水分；隔一会儿再回过去，他才觉得这个价是争来的。
五、让完这一步，把关系钉住
价格谈拢了别急着挂电话，补一句话，让这次让步变成交换：
“这个价我给你，是看你这些年一直在我这儿拿。下回你把计划提前告诉我，量上来了我还能给你争取。”
这句话有两个用处：一是他欠你个人情，下次不好意思再往死里砍；二是你把“提前报计划”“走量”这些要求顺势提了出来，为下一单铺路。
执行节奏：今天、这周、每次谈完
- 今天：拿张纸，把自己的底价写下来，贴在柜台或者办公桌看得见的地方。以后谈价心里有数，不会一冲动就松口。
- 这周：把常来的老客户过一遍，分三类——走量又爽快的、走量但爱砍价的、量小又拖款的。前两类值得让，第三类报实价就行，让了也留不住。
- 每次谈完：在他名下记一句，这次让了什么、换来了什么条件。下次他再砍，你翻出来就有话说：“上回运费我给你包了，这次你要是现结，我再想别的办法。”
砍价这事躲不掉，但可以换个玩法：不跟他在价格上拉锯，跟他谈条件。试上一两个月你会发现，砍价的还是那些人，但你手里的利润稳住了，关系也没撕破。