做批发的都懂这种一天：早上刚跟一个大客户谈好整柜的事，电话来了，是街角那家小店，要三件货，还问能不能下午送到。你放下电话，刚才那笔账已经接不上了。等到晚上关门，大客户的事没谈透，小店的三件货倒是按时送到了。
问题不在小客户挣不挣钱，在于你给所有客户开了同一套服务。大客户要的是随时找得到人、能谈、能欠几天账；小客户要是也这么伺候，你的时间就被切成了碎片。所以判断标准不是单子大小，而是下面这三条。
同样是拿三件货，有的客户一年来一次，有的客户每周都来。前者是零钱生意，后者是流水生意。流水生意单笔是小，但它稳、好备货、不用你反复沟通，属于顺手就做了的那一类。
今天就能做的动作：把最近两三个月的出货单扒出来，按客户名分堆，一列写来过几次，一列写平均一次拿多少，一列写有没有让你破过例。破例指的是单独送货、单独调价、单独给他垫钱。分完你会发现，真正让你累的不是那一堆小单，是那几个人。
小客户里最伤人的不是单小，是事多。每次都要压价，每次都拖账，每次都要你插单先给他发，退货比拿货还勤。这种客户单子看着在，实际是你在给他打工。
给个实在的办法：下次他再提特殊要求，你别急着答应，先回一句“我这边老客户都是按这个规矩走的，你先按这个来一趟试试”。看他的反应。真要走货的人会按规矩来，只想占便宜的，自己就不来了。这一句话，比你自己纠结一个月都管用。
有些小客户自己拿得不多，但他认识一圈同行，他那个片区只有他一家在卖你的货，他还愿意帮你介绍人。这种客户的价值不在他自己的单子上，在他背后的人身上。
反过来，有些客户拿货不算少，但从不介绍人，也不给你任何回话，纯粹一手交钱一手交货，那就按标准流程走，不用额外投入。
怎么试？给他一箱新品，或者把某个新货的试卖机会先给他，看他愿不愿意推，推了以后有没有回话。愿意帮你推货的小客户，才值得你多花时间。
判断完落到名单上，只分三档，别搞复杂：
不用搞什么复杂的表格，就靠三个固定动作：
小客户不是要不要维护的问题，是用哪种方式维护的问题。档分清楚了，真正值得的那些一个都丢不了；耗你精力的那些，本来也不该占你的时间。