做批发这么多年，最难受的不是一开始就被拒，是眼看着成了又跑了。客户来了三趟，样品也拿了，价格也磨了两轮，临走一句话：“我回去跟我们老板商量一下。”你说“行，那我等你消息”。这一等，就没影了。
其实客户在店里看货的时候，心里那点犹豫已经摆在脸上了：他反复摸货的边角，反复问“起订量能不能少点”，反复说“隔壁给的条件更好”。这些话你当时接住了，单子就落地；你当时只顾着说“我们质量好、我们发货快”，那这些话就变成他回去之后说服自己不下的理由。
所以别把变卦当成客户不靠谱。多数时候，是你把该问的没问、该写的没写、该定死的没定死。
很多老板吃亏就吃在这儿：跟你谈的是采购、是店长、是老板娘，但最后掏钱签字的是另外一个人。你走了以后，他得在自己老板面前替你说一遍话，说得好不好，全看他记不记得住你说了啥。
所以谈完价格别急着收摊，加一句：“这个事您这边定就行，还是得跟谁对一下？要是需要，我明天上午过来一趟，当面说一遍，省得您还得转述。”这话不丢人，反而显得你实在。对方要是说“得我们老板点头”，你就知道这单还没到手，后面那些话得留着跟拍板的人说。
一张纸上只写个货名和一个总价，客户拿回去往桌上一放，隔壁报得低，你就出局了。报价单上该写的都写上：什么规格、什么等级、起订多少、含不含运费、送到哪、破损怎么算、账期几天、这个条件保到什么时候。写得越细，客户越没法拿你的单子去简单比数字，因为他得一条一条对着比。
还有一句得当面说清楚：“这个价是您今天坐下来谈定的价，过了这几天我得按新的来。”这不是催他，是让他知道这条件有期限。
“那我等你消息”是最没用的一句话。换成这样：“我明天上午把送货单和样品照片发您手机上，您看完给我个话；要是没问题，后天上午我过来把首单定了，您看是上午还是下午方便？”
这里面有三个东西：具体时间、具体动作、让他二选一。他只要回了“下午方便”，这事就往前推了一步；他要是含含糊糊说“再看吧”，你就得当场问一句：“是不是还有哪儿没谈拢？”把话逼出来，比你回去干等强得多。
有时候客户变卦不是不想要，是怕压货、怕卖不动、怕回去被老板骂。这时候你硬逼没用，得给他退路：先小批量走一趟试试，或者先把最不好卖的那个规格去掉，或者头一回少发点，卖得动再补。台阶给到位了，他反而敢签。
谈的时候：问清谁拍板；把客户反复问的那两三个问题记在手机备忘录上。
谈完当天：把报价条件一条一条写清楚，发到客户微信上，让他有个东西能转给别人看。
第二天：按约定的时间主动去一条消息，别问“考虑得怎么样”，问具体的事——“昨天说的那个规格我给您留着了，您这边什么时候要？”
每周复盘：把这周变卦的单子列出来，看看是在哪一句话上断的。同一个地方断三次以上，那就是你的流程有窟窿，不是客户难缠。
谈单到最后，靠的不是嘴皮子利索，是该问的问清楚、该写的写明白、该定的时间定死。这三样做到了，临门一脚变卦的单子会少一大截。