老客户说要降价，八成不是随口一说，但也没你想的那么坚决。你得先分清他属于哪种情况，回话的方式完全不一样。
第一种，他真在比价。可能是隔壁同行报了低价，也可能是下游客户压他，他回头来压你。这种你要问一句：“你现在拿到的价是多少，什么规格、什么付款？”别怕问，问清楚才知道他比的是不是同一个东西。很多客户比的是便宜货的价，你按好货的价去跟，怎么跟都跟不下来。
第二种，他只是想试试你。老客户合作久了，习惯性开口要一句优惠，你给了他就赚，不给他也不会走。这种你要是每次都让，他就养成了逢单必砍的习惯。
第三种，他量真的下来了，或者手头紧。生意不好做的时候，客户不是要你降价，是要你帮他缓一口气。这时候降价是错药，改付款方式才对症。
所以第一句话千万别是“行，我给你让点”。先问清楚，再决定让不让、让什么。你可以这么回：“价格这块我记着了，你先跟我说说这次要多少、什么时候要、怎么结，我看能不能给你腾点空间。”这句话不承诺降价，但把话题引到了条件上。
客户要低价，你就给他一个低价对应的量。不是不给，是给得有说法。
比如他平时一次拿十箱，你说：“这个价我能做，但得按二十箱走，你放仓库也是放，卖得动就多备点。”这话不硬，但把球踢回给他了。他真能卖，多拿点他不亏；他卖不动，自己就退了，也不会怪你不给面子。
还有一种说法是“混着走”。他主推的货不降，搭一款走得慢的或者新上的，整体给他算个合适的总价。客户要的是总账便宜，不一定非得盯着那一款。
这里有个坑要提醒：别在电话里把“以后都按这个价”说出口。一句“行，以后就这个价”，等于你自己把价格打下来了，后面想收都收不回。要说“这单我给你按这个走”，把范围限定死。
很多老板一听见降价就只想到钱，其实客户真正难受的地方，常在资金上。你价格咬住不松，但把结账方式挪一挪，客户感觉一样好，你的利润还在。
常见能换的有这么几种，你可以照着挑：
跟客户谈的时候，把话说明白：“价格我真动不了，动了我这边也不好做。但结账上我能给你松一松，你看哪个合适。”这比直接降价体面，也保住了你的价格体系。
有些客户嘴上要降价，其实是他的下游客群变了，需要更便宜的货。这时候你别硬扛原款，给他换一个能打的。
比如他有款常规货一直嫌贵，你可以说：“这款价下不来，但我这有个同类的，规格小一点，走量价合适，你先拿一点试试。”客户要的是能赚钱的货，不是你某一款非降不可。
还有包装。散装、简装、整箱、拆零，成本不一样，价格自然不一样。他要便宜，你给他简装的价，他接受得了就成。
再就是组合。他单拿一款要低价，你说“这款不单让，但你搭着那款一起走，我给你算个整单的合适价”。整单让他觉得占了便宜，你单品价格没塌。
有时候没办法，客户量大、关系深、同行确实压得狠。这种情况下可以让，但要守住三条。
第一，让价要让得有名目。别说“给你便宜点”，要说“这单量大，我给你按批量价走”。有名目，下次他再要，你可以说这个名目这次不适用。
第二，让价要有期限。“这个价这季度有效”，比“以后都这个价”安全得多。到期了自然回到原位，不用你开口去涨。
第三，让价要落到纸面上。单子上写清楚价格、数量、结账方式。老客户最容易出问题的就是“当时说好的”，说了没写，过后各说各话。
还有一件事别嫌麻烦：把这个客户的历史拿货情况翻一翻。他一年拿多少、结账准不准、退换货多不多。有些客户嘴上量大，实际走得不稳，这种客户降价留他，不如把精力放到结账爽快的客户身上。
别等到客户电话打过来才想怎么回。按这个顺序走一遍，这两周就能顺过来。
第一步，把常被压价的那几款货列出来。每款写清楚：最低能到什么价、对应什么量、什么付款方式。写在纸上或者记在手机里，谈的时候心里有底，不会一慌就让。
第二步，给自己定三句回话。一句问情况（要多少、怎么结），一句换条件（加量、现结、换规格），一句留口子（这单我看看能不能给你腾点）。三句话背熟，谁打来都不慌。
第三步，这周遇到的压价客户，谈完都在本子上记一笔。记他是哪种情况、你给了什么条件、他接没接。一个月下来你就看出来了，哪些客户是习惯性砍价，哪些是真有难处。
第四步，把让过价的客户单独标出来。下次他来，先看上次给的是什么条件，别这次又让一次。价格是一步步塌下去的，都是一次次随手让出来的。
老客户要降价，说到底是关系里的分寸问题。你越是张口就降，他越觉得你还有空间；你越是有条件地让，他反而觉得你这价实在。
这篇是「秀宝AI营销助手」（临沂）整理的，能帮批发商做报价单、催款提醒、老客唤醒、海报和短视频。